2010年的農機市場(chǎng)與2009年相比，少了一份火熱的同時(shí)，還出現了近年來(lái)少有的銷(xiāo)售周期后移的現象，不少拖拉機行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)和配件企業(yè)也不同程度地受到了波及。春節的溢波效應順延了農機市場(chǎng)的需求釋放，購機補貼政策出臺晚于去年也導致了持幣觀(guān)望的現象更為突出，這些市場(chǎng)相關(guān)因素直接導致了2010年一季度拖拉機市場(chǎng)要明顯差于2009年一季度。

面對不甚樂(lè )觀(guān)的外部市場(chǎng)環(huán)境，配套企業(yè)如何應對？我們有幸采訪(fǎng)到浙江海天機械的董事長(cháng)陳正華，請他談一談在現階段浙江海天是如何結合自身實(shí)際，采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，以積極樂(lè )觀(guān)的態(tài)度投入市場(chǎng)競爭的！

海天背景：

浙江海天機械有限公司創(chuàng )辦于1990年，其前身為溫嶺市海天齒輪廠(chǎng)。浙江海天機械有限公司是農機變速箱齒輪制造與加工的市級重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)，是目前國內較大的農機變速箱齒輪加工生產(chǎn)基地，現已成為中國一拖、北汽福田等廠(chǎng)家的定點(diǎn)配套單位。企業(yè)本著(zhù)“塑海天形象、創(chuàng )海天品牌”的精神，不斷進(jìn)取，不斷創(chuàng )新，獲得了眾多的榮譽(yù)和成績(jì)。公司曾多次被評為浙江省優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)，臺州市先進(jìn)企業(yè)。公司一直是農村合作銀行AA級信用企業(yè)，浙江省創(chuàng )平安先進(jìn)單位，臺州市級文明單位，溫嶺市重點(diǎn)骨干企業(yè)，溫嶺市納稅大戶(hù)，浙江省工商企業(yè)守合同重信用A級單位。

拖拉機行業(yè)近年來(lái)受益于農機行業(yè)政策大環(huán)境的影響得到了快速發(fā)展，拖拉機企業(yè)無(wú)論從產(chǎn)品生產(chǎn)能力、制造工藝水平還是研發(fā)能力上都有一定程度的提高，海天橋箱作為拖拉機配套行業(yè)的主流供貨企業(yè)，您能否談一談最近幾年海天橋箱在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)能力和制造水平和市場(chǎng)開(kāi)拓方面的發(fā)展狀況？

陳董：

這幾年拖拉機行業(yè)受益于國家農機購置補貼政策取得了長(cháng)足快速的發(fā)展，浙江海天機械已經(jīng)成長(cháng)為一家農機變速箱齒輪及變速箱總成制造加工的重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)。

從海天的產(chǎn)品研發(fā)來(lái)看：從2007年起浙江海天機械開(kāi)始研發(fā)拖拉機底盤(pán)及農業(yè)機械變速箱。經(jīng)過(guò)幾年的努力，海天橋箱已形成了拖拉機底盤(pán)和小型收割機前橋總成兩大產(chǎn)品系列。拖拉機底盤(pán)功率范圍涵括了25～30Hp、35～45Hp、50～60Hp；小型聯(lián)合收割機前橋總成包含了4LZ系列大豆收割機前橋總成和4YZ-2玉米聯(lián)合收割機前橋總成。以上產(chǎn)品為國內各主機廠(chǎng)批量配套。海天公司的產(chǎn)品以可靠性好、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，用戶(hù)使用維護方便而獲得市場(chǎng)的認可。

從海天的生產(chǎn)能力及制造水平來(lái)說(shuō)：目前，海天拖拉機底盤(pán)、收割機前橋已進(jìn)入批量生產(chǎn)階段，具備了年產(chǎn)5000臺拖拉機底盤(pán)和5000臺收割機前橋的能力。大型鑄件均為金屬模具鑄造，鑄件采用消失模鑄造工藝和樹(shù)脂沙鑄造工藝，鑄件質(zhì)量均高于行業(yè)標準。鑄件先由鑄造廠(chǎng)進(jìn)行粗加工，然后在海天公司加工中心上進(jìn)行精加工。為此，公司購置了三臺大型臥式加工中心和十臺立式加工中心，采用兩班工作制，這樣即保證批量生產(chǎn)的需要，又保證了加工精度。齒輪、軸由海天公司齒輪車(chē)間供貨，可滿(mǎn)足底盤(pán)、前橋批量生產(chǎn)。為保證產(chǎn)品精度要求，公司購置了精度較高的數控插齒機和數控滾齒機，訂購了精度較高的刀具，增加一條齒坯正火生產(chǎn)線(xiàn)，增加必要的工裝，加強對熱處理變形的控制，力爭達到國家標準規定的8級精度要求；為了滿(mǎn)足批量生產(chǎn)的要求，海天公司還建立了完整的采購網(wǎng)絡(luò )和完善的質(zhì)量保證體系。增加了檢測設備和質(zhì)量檢驗人員。購置了三坐標測量機，對數控加工產(chǎn)品實(shí)行全檢；建成標準化裝配車(chē)間和零部件倉庫，建成兩條裝配線(xiàn)，一條涂裝線(xiàn)，并購置了清洗生產(chǎn)線(xiàn)，增添必要的裝配工具，建成8座清洗磨合臺架，對下線(xiàn)的每臺底盤(pán)或前橋進(jìn)行磨合。對裝配車(chē)間實(shí)行“5S"管理。

市場(chǎng)開(kāi)拓是維持企業(yè)正常運轉，給企業(yè)帶來(lái)豐沛資金流的重要環(huán)節，所以我們企業(yè)也非常重視市場(chǎng)開(kāi)拓的工作。幾年來(lái)，海天公司不斷拓展配套市場(chǎng)，拖拉機底盤(pán)、收割機前橋銷(xiāo)售取得很好的業(yè)績(jì)。拖拉機底盤(pán)現已為山東、河南、四川、寧夏及東北等地主機廠(chǎng)配套；收割機前橋主要為山東、河北、黑龍江、陜西等地主機廠(chǎng)配套。目前，公司正加大銷(xiāo)售力度，開(kāi)拓市場(chǎng)，力爭完成全年銷(xiāo)售計劃。面對2010年后期的農機市場(chǎng)，海天更要抓緊修煉“內功”，增強企業(yè)產(chǎn)品附加值和綜合競爭實(shí)力，保證海天的市場(chǎng)份額。海天已經(jīng)做好了打一場(chǎng)持久戰的準備！

農機360網(wǎng)&《中國農機商情》：

今年第一季度與2009年第一季度相比，農機行業(yè)的景氣度明顯下降。不知道海天橋箱今年第一季度的市場(chǎng)感受如何？您對今年拖拉機行業(yè)的市場(chǎng)趨勢如何看？

陳董：

我認為今年第一季度整個(gè)農機行業(yè)的景氣度驟然下降的主要原因是因為由于主機生產(chǎn)企業(yè)對危機之下的2009年農機市場(chǎng)把握不準。2008年年底，幾乎所有的農機企業(yè)都調低了2009年農機市場(chǎng)的預期而準備“過(guò)冬”，但產(chǎn)能的下調卻碰上政府大手筆地刺激農機消費，直接導致諸多生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。今年農機生產(chǎn)企業(yè)吸取了去年由于補貼項目執行中備貨不足，丟單失單的教訓，從2009年年底就開(kāi)足馬力進(jìn)行旺季前的備貨準備，大量增加庫存；流通企業(yè)也使出渾身解數籌集資金，大量囤貨。大家都在樂(lè )觀(guān)中期待著(zhù)旺季的來(lái)臨，但市場(chǎng)卻沒(méi)有遂人所愿，2010年一季度的低迷市場(chǎng)給農機企業(yè)潑了一盆冷水，銷(xiāo)售旺季并沒(méi)有如期而至，很多農機企業(yè)普遍感覺(jué)今年的農機市場(chǎng)有點(diǎn)“冷”。正是由于對市場(chǎng)和政策的把握不到位導致產(chǎn)銷(xiāo)失衡，庫存造成一定程度的積壓。

農機市場(chǎng)在第二季度已出現了明顯的回暖反彈跡象，從全年來(lái)分析我認為今年的整個(gè)農機市場(chǎng)同比去年仍然會(huì )有一定的增幅，尤其在中大輪拖及收獲機這方面應該會(huì )有較大的增幅。我公司的橋箱面對的市場(chǎng)較廣，不僅覆蓋了25-60馬力區間所有拖拉機橋箱，同時(shí)還在收獲機前橋方面有較大的發(fā)展空間。面對2010年的后期市場(chǎng)，我公司把技術(shù)革新放在第一位，不斷開(kāi)發(fā)新的機型，著(zhù)力于橋箱傳動(dòng)系的優(yōu)化設計與改造，為整機企業(yè)提供可靠、穩定的配套產(chǎn)品?？偟膩?lái)說(shuō)，我認為海天公司今年橋箱的市場(chǎng)形勢看好，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)同比去年應該能爭取到50%左右的增長(cháng)。

在市場(chǎng)需求總量一定的情況下，企業(yè)只能比競爭對手做得更好，才能實(shí)現自己的市場(chǎng)目標。企業(yè)還應密切關(guān)注政策走向和市場(chǎng)變化，以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。

農機360網(wǎng)&《中國農機商情》：

進(jìn)入2010年拖拉機行業(yè)面臨著(zhù)原材料、勞動(dòng)力成本上漲和銷(xiāo)售滑坡的雙重壓力，這種市場(chǎng)的起伏應該是市場(chǎng)的一種正常周期反應。企業(yè)應如何應對這種波動(dòng)起伏的市場(chǎng)狀況，您對于同行有什么建議？

陳董：

今年春節剛過(guò)，原材料價(jià)格開(kāi)始節節往上漲，同時(shí)外來(lái)勞動(dòng)力的薪資要求也比去年至少上漲了20%。作為制造業(yè)企業(yè)，我公司面臨著(zhù)非常嚴峻的考驗。一方面我們積極要求主機廠(chǎng)家本著(zhù)風(fēng)險共擔的原則對產(chǎn)品進(jìn)行適當調價(jià)；另一方面為了降低生產(chǎn)成本，我公司大力推廣技術(shù)改造及工藝更新，著(zhù)重提高人機效率，提高產(chǎn)品的批次合格率，減少報廢成本。在國內市場(chǎng)上，以市場(chǎng)需求為導向，準確把握惠農政策帶來(lái)的商機，加快推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結構調整，做好市場(chǎng)細分，選擇好目標市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，延伸企業(yè)價(jià)值鏈，爭取由產(chǎn)品制造型企業(yè)向產(chǎn)品制造和服務(wù)型企業(yè)轉型；建立健全服務(wù)體系，完善服務(wù)流程，對產(chǎn)品進(jìn)行全過(guò)程服務(wù)，以完善的服務(wù)樹(shù)立在農機用戶(hù)群中的良好口碑。同時(shí)我們在公司內部宣傳上大作“節約生產(chǎn)”的文章，發(fā)動(dòng)每一位員工都行動(dòng)起來(lái)，從身邊小事做起，“處處講節約，人人查浪費”，通過(guò)多種管理手段并舉，取得了良好的效果。

我國農業(yè)機械化水平還有很大提升空間，農民用戶(hù)對農機產(chǎn)品仍然保持著(zhù)很強的剛性需求。所以企業(yè)面對這種波動(dòng)起伏的市場(chǎng)狀況，不用太過(guò)擔心和憂(yōu)慮。中國的農機市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，作為身處農機行業(yè)的中小型企業(yè)，只有不斷完善自身的經(jīng)營(yíng)模式，提高管理水平，增加產(chǎn)品的科技附加值，企業(yè)和產(chǎn)品才有市場(chǎng)競爭力，才能盡量的減少由于原材料、勞動(dòng)力成本上漲等對企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的沖擊和影響！

通過(guò)陳董的介紹，我們看到了一個(gè)不畏困難、沉著(zhù)冷靜的企業(yè)掌舵者。記得有人說(shuō)過(guò)：當你改變不了環(huán)境的時(shí)候，你就得學(xué)著(zhù)適應周?chē)沫h(huán)境，奮戰商海亦是如此。只有在逆境時(shí)不退縮、不避讓?zhuān)拍艹蔀闀r(shí)代商海真正的弄潮兒，波瀾不驚才能彰顯本色。我們相信，海天人將憑借自己的智慧、勇氣、干勁創(chuàng )造出一片屬于自己的廣闊天地！